こんにちは。秋も深まってきましたね。
さて、シャノンマーケティング部がお送りするBtoBマーケティングに関する本ブログ、11月のテーマは「予算と年間計画の組み方」です。
「マーケティングの予算が少ない」
「マーケティング活動の予算をなかなか認めてもらえない」
「マーケティングの予算をどう算出すればいいのかわからない」
そういった声をよく耳にします。では、企業のBtoBマーケティングの予算の実情はどのようになっているのでしょうか。
シャノンが2011年5月に実施した「B to Bマーケティング活動状況に関するアンケート調査」によると、B to B企業のマーケティング予算は、回答企業236社中「500万円未満」が28％とトップを占めています。3位の「特に決まっていない」の18％と合わせると、半数近くが予算獲得が厳しい状況であることがわかります。年商別に見てみると、10億円未満の企業では「500万円未満」が76％と圧倒的です。
一方、マーケティング担当者の抱えている課題を問う項目では、「販促・マーケティング活動の成果が見えない」が84％で1位、「商談に結びつかないリードが多い」が78％で2位となっています。
以上、調査結果からは、予算や担当者などのリソース獲得が難しい背景に「リソースが少なく施策がなかなか増やせない⇒効果が出ない⇒予算が確保できない」といった悪循環があると推察できます。まずはリソースを確保しようにも、マーケティング活動のROI（投資対効果）を計測しづらいため、その確保に消極的にならざるを得ない姿勢がうかがえます。
逆にいえば、ROIを計測できれば、どれぐらいの見込み客を獲得するかの目標に応じて、適正な予算を組むことが可能であることがわかります。
しかし、何を目標にすべきかは、その企業のマーケティングの成熟度によって異なるはず。そこで、自社のマーケティング成熟度はどの程度なのか、まずは次の「B2Bマーケティングレベル診断シート」で調べてみてください。
会社の規模がまだ小さい、あるいは事業や商材を立ち上げたばかりの「スタートアップ段階」の場合。まずは元手となるリードそのものを確保しなければ始まりません。この段階では、リードの件数を増やすことが目標になります。では、リードを獲得するのに、コストはいくらかかるのでしょうか。
例えば、オンライン媒体に資料を掲載し、ダウンロード者情報を獲得するケースなどでは、リード1件あたり1万円ぐらいが相場です。また、企業データを購入するなどして得たリストにコールドコール（興味度やニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に掛ける電話）を実施し、キーマン情報やアポイントを獲得するという方法では、企業データ購入およびテレマーケティング会社の費用が1件につき500～1000円程度かかります（データ1件200円程度、コール1件数百円）。
展示会に出展する場合はイベントによっても異なりますが、パッケージブースなどを活用して1小間50万円前後から、というのが相場のようです。
この金額を参考にして、必要な件数のリードを獲得する費用を予算化することが始めの一歩となるでしょう。
次回の配信では、成長段階、成熟段階の効果測定について考察します。お楽しみに！
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