シャノン B2Bマーケティングブログ

ＢｔｏＢにおけるマルチチャネルキャンペーン実施と事例その４

2012-02-29T17:02:00.002+09:00

最終回は、一連の「チャネルミックス」を効果的に運営管理するとともに、商談の実現にも威力を発揮するシステムについてご説明します。

リードのほうから「詳しい話が聞きたい」と言ってくる場合は別にして、様々なタッチポイントでコミュニケーションを図ってきたリードに対して、いつどのタイミングでコンタクトしたらいいのか判断しづらいかもしれません。そこで、事前に設定しておいた基準に達したら営業担当者に渡すというフローを設定しておかなければなりません。

まずそこで必要となってくるのが、複数のキャンペーンを統合管理できるシステムの活用です。最大のメリットは、前に述べた「チャネルミックス」を統合管理できるところにあります。１人のリードが、どの「タッチポイント」に何回アクセスし、どんなリクエストをしたかといった行動履歴を記録し一覧化できるので、興味の度合いを簡単に把握することが可能です。

これに対してよくあるのは、メール、Webサイト、展示会など「タッチポイント」ごとにバラバラにリードを管理すること。１人のリードが、どの「タッチポイント」にアクセスしたかを追うには、いちいち突き合わせてチェックしなければなりません。「タッチポイント」が多い場合は、膨大な作業となってしまいます。

では次に、リードを営業に渡す基準をどのように設定するかですが、用意した「タッチポイント」にどれだけ反応したかで測るのがベストではないでしょうか。前回の最後で「展示会や資料ダウンロードで獲得したリードへのフォローメールには、フォローイベントやその他コンテンツ・Webページへの案内を掲載しておくとクロージングのアプローチがやりやすくなる」とお話しました。

たとえば、展示会のお礼メールなどに製品Webサイトの以下のようなコンテンツにアクセスするリンクを掲載します。

①ホワイトペーパー（業界動向などの一般記事）、セミナー講演資料など

②メルマガ（購読申し込み）、ブログ

③商品資料（請求・ダウンロード、オンラインデモ）

④料金表（ダウンロード）、見積もり請求

①から④の順に、クリックしたリードの“ホット度”は高まっていると考えられます。したがって、「④をクリックしたら商談に持ち込む」「③を２回クリックしたら営業に渡す」といった基準を設定することができます。システムによっては、こうしたリードのアクションを簡単に把握することが可能です。

さらに、システム活用例としては、リードに対するメール送信を自動化するなどキャンペーン管理業務を大幅に効率化させる、送信したメールの開封状況を把握し“ホット度”の測定に使う、招待券にバーコードを印字し、イベントの来場やイベント内行動履歴を捕捉したりといったことも可能です。

検討してみてはいかがでしょうか。

ＢｔｏＢにおけるマルチチャネルキャンペーン実施と事例その３

2012-02-21T17:29:00.005+09:00

今回は、「チャネルミックス」の事例をご説明します。

「チャネルミックス」はまず、インパクトの度合いでも予算のかかり具合でもメインとなる「ターゲットイベント」を置いて、その前プロセスで潜在（コールド）リードに対するイベントへの誘導を、後プロセスでイベントにアクセスしたリードのフォローに様々なタッチポイントを活用すると考えれば、設計しやすいと思います。

ここでは、ターゲットイベントに「展示会出展」を設定した事例と、「新サービスリリース」を設定した事例をそれぞれご紹介します。

まず、展示会出展の場合、会期中をリード獲得のピークと考えブースでのタッチポイントを企画します。ブース内では、ノベルティによるリード獲得、デモンストレーションやブース内ステージでのプレゼンテーションを見た方へのアンケートなどが一般的です。さらに本事例ではiPadを活用した、オファー付きクイズによりリードを獲得しました。

当日のブース内での企画が決まったら、次は自社ブースに潜在リードを誘導する方策を考えます。Web・新聞・雑誌などの広告、自社所有や市販リストヘのDMなどのタッチポイント活用が考えられます。本事例では、外部会社の企業リストへアウトバウンドコールを実施してキーマンリサーチをした上で、個人宛てのDMを送付しました。

そして、それらに興味を持って反応する潜在リードに着実に来場してもらうためにも、自社Webサイトに出展テーマと連動した情報やコンテンツによる特設サイトを設けました。

この特設ページはリードのナーチャリングも兼ねています。自社ブースへの来場や製品購入をあからさまに誘導するようなメッセージや、製品そのもののストレートなアピール情報を発信するのではなく、製品にまつわる周辺情報や役立ち情報などをさりげなく提供する、というスタンスで作成するとよいでしょう。

展示会後は、特設サイトに「出展報告」を掲載し、資料のダウンロードを設置します。また、製品の「体験会」やプライベートセミナーなどのフォローイベントをあらかじめ企画しておきます。本事例では、当日のブース写真とプレゼンテーション資料を特設サイトに配置し、当日の雰囲気を伝えながら資料をダウンロードいただけるようにしました。

そして、展示会の来場者にお礼メールを送信しますが、そこには必ずフォローイベントや特設サイトへの案内を掲載します。以上が一連の「チャネルミックス」になります。

次に、「新サービスリリース」をターゲットイベントにした事例です。

展示会の場合と同様、記事に興味を持ったメディアや潜在リードの興味の受け皿となる特設サイトを「ナーチャリング目的のWeb」の要領であらかじめ設けました。メディアには、プレスリリースでこのURLを告知します。

プレスリリースをサービスリリース日より前に配信したため、その後のリリース日がさらに大きな山場として設定できました。そのためリリース日にはさらに詳しい情報を特設サイトに公開。さらにサービスの詳細な資料などがダウンロードできるようにし、今回は広告でこのWebサイトへの誘導も図りました。また、リリース当日には説明会を実施し、媒体への露出を促進しました。

また、展示会出展時同様、資料ダウンロード者にはフォローイベントやその他コンテンツやWebページへの案内を掲載しておくと、クロージングのアプローチがやりやすくなります。このアプローチについては、次の最終回でご説明します。

最終回は、一連の「チャネルミックス」を効果的に運営管理するとともに、商談の実現にも威力を発揮するシステムについてご説明します。お楽しみに！

ＢｔｏＢにおけるマルチチャネルキャンペーン実施と事例その２

2012-02-14T12:08:00.002+09:00

今回は、１キャンペーンにおける「チャネルミックス」の効果についてご説明します。

下記の状況をイメージしてみてください。

ある専門誌に気になる製品の広告が掲載されていたので、その会社（Ａ社）のホームページにアクセスし、名前などを登録して資料をダウンロードしました。すると、その翌日、Ａ社から近く開催される業界団体主催の展示会の案内メールが配信されてきました。

展示会に出掛けると、Ａ社と製品の性能は甲乙つけがたい、B社の立派なブースが目に飛び込んできました。そこで資料をもらおうと名刺を渡すと、５～６人の社員に囲まれ、飲み物を振舞われて歓待されました。

その後、Ａ社のブースにも寄って名刺を渡し、資料をもらいました。ブースにいた１人の担当者からは、その製品を利用するシーンにおいて何か困っていることはないかと尋ねられ、答えると丁寧に製品の活用法を教えてくれたのです。

数日後Ａ社からさっそくお礼のメールが届き、そこには資料をもらった製品に関連するプライベートセミナーの案内も告知されていました。

その後Ａ社のプライベートセミナーに出掛けると、参考になるソリューションの話が聞けました。

さらにセミナー終了後帰社するとサンキューメールが配信されており、製品の便利な使い方に関する役立ち記事が掲載されていました。その後、Ａ社からは定期的にメルマガが届きます。

Ｂ社からは、展示会から１週間を過ぎたあたりにお礼が書かれただけのメールが届き、その後はメルマガが月１回、当たり障りのない内容で配信されてきます。

しかし、ある日いきなりＢ社から電話がかかってきました。営業のアポイントを求める電話でした。同じタイミングで、Ａ社からは「プレゼントキャンペーン」の案内メールが届きました。近く発売されるその製品を予約すると、役立ちグッズのプレゼントがもらえるというものです……。

あなたは、Ａ社・Ｂ社のどちらに引かれるでしょうか？

Ａ社という方が多いのではないかと思います。Ｂ社は展示会は立派で目は引いても、その後のフォローが希薄なので印象も希薄になりがちです。であるのにもかかわらず、いきなりセールスの電話をかけてくる強引なイメージもあります。

一方、Ａ社はセミナーやメルマガ、プレゼントキャンペーン、人的対応などがマメで丁寧です。このようにたたみかけられると、Ａ社を認知する度合いはＢ社をかなり凌駕するのではないでしょうか。

キャンペーンにおける「タッチポイントづくり」という面においては、Ｂ社は展示会に集中的に力を注いだ結果、“部分最適”にしかなりませんでした。それに対してＡ社は“全体最適”な「タッチポイントづくり」ができたということが言えると思います。

こうして考えると、「チャネルミックス」の有効さがイメージできるのではないでしょうか。

次回は、「チャネルミックス」の具体例を２つ、ご説明します。お楽しみに！

ＢｔｏＢにおけるマルチチャネルキャンペーン実施と事例その１

2012-02-07T12:24:00.007+09:00

こんにちは。冬も本番を迎えていますね。

さて、2月は「ＢｔｏＢにおけるマルチチャネルキャンペーン実施と事例」について4回にわたって考えていきます。

1回目は「タッチポイント」についてです。

「タッチポイント」とは、「コンタクトポイント」とも呼ばれるマーケティング用語の１つで、日本語では「顧客接点」などと表現されています。

私たちが「タッチポイント」と呼ぶ概念は、販売主体がさまざまなメディアや人的活動により顧客と接する活動という意味において「顧客接点」と同義ではあっても、顧客になる前の見込み客（コールドリード）を獲得する段階から始まり、既存顧客のフォローまで続くという時系列的な定義においては「顧客接点」の概念よりも広いものです.

「タッチポイント」の時系列は、次のように流れます（横軸）。

①見込み客の獲得（リード・ジェネレーション）

②見込み客の育成（リード・ナーチャリング）

③見込み客の抽出（リード・クォリフィケーション）

④提案

⑤商談・受注

⑥カスタマーサービス／サポート

⑦クロスセル／アップセル

そして、①～⑦の各プロセスで、見込み客ないし既存顧客と接して販売側のマーケティング上の意図を伝えるさまざまな「メディア」が存在します（縦軸）。例えば、展示会、セミナー、DM、メール、Webサイト、商品パンフレット、広告、営業マンなどです。この横軸×縦軸の分だけ、「タッチポイント」を考えることができるということになります。

（文末の図を参照ください。また、以下より図をダウンロードいただけます。
　「売上向上を実現するBtoBマーケティングのプロセス」
　https://shanon.smartseminar.jp/public/application/add/300）

効果的なマーケティングを実施するには、1キャンペーン予算を上手に配分し、それぞれのプロセスにおいて最も有効な「タッチポイント」を選んで組み合わせることになります。この「チャネルミックス」が非常に重要です。

ありがちなのは、例えばメールDMという１つのチャネルに限定し、クリック数をどれだけ高めるかという施策にだけ集中してしまうこと。それでクリック数が増えて悪いことはないのですが、増えたクリックをどう有効活用するのか、次の「タッチポイント」が用意されていなければその努力も水泡に帰してしまいます。

あるいは、テレビCMに予算を集中投下し反響を集めたはいいものの、肝心の商品の詳細な情報がタイムリーに用意されずせっかくの反響が雲散霧消してしまった、というケースもあるのではないでしょうか。重要なのは、キャンペーン全体を俯瞰し、見込み客を顧客化しさらにリピーター化するためのプロセスと最適な「タッチポイント」（メディア＋コンテンツ）を企画・計画することなのです。

次回は、１キャンペーンにおける効果的な「チャネルミックス」についてご説明します。お楽しみに！

展示会出展の企画と運営のポイントその３

2012-01-24T14:41:00.003+09:00

認知獲得型の事前準備においては、プロダクトマーケティングや広報担当者と連携を図り、メッセージの統一や事前・会期中・事後を通じての媒体への露出を意識するとより効果が向上するでしょう。

その他に重要なこととして、次年度予算確保のため効果測定指標を事前に決定・共有しておくことが挙げられます。認知度向上のためには継続的な出展が効果的ですが、前年度の効果が見えない場合、予算カットの対象になりかねません。

とはいえ、認知獲得型が一番成果計測が難しいと言えます。しかし、出展後のWEB流入数やソーシャルストリーム数（いいね、Twitterフォロー数など）、広告のPV数などに注目することで、ある程度の効果測定が可能になるでしょう。

当日の展示ブース設営としては、ブースに入らなくても印象に残り、かつメッセージが明確に伝わるデザインを採用することが重要です。また、他にはないノベルティの配布、わかりやすいチラシなどを配布してWebや記事に誘導するのも効果的でしょう。

以上、目的別の企画・運営のポイントについて見てきましたが、最後に出展して獲得したリードの管理・フォローについて触れます。

商談にならなかったリードについても、翌年出展する際の事前集客リストや定期セミナーの案内先として活用しない手はありません。また、特にリード獲得型を目的とした場合には、複数のタッチポイントを活用して継続的なコミュニケーションを図る必要があります。

そこで、獲得したリードは全てデータ化し、見込客・顧客管理データベースやメール配信システムなどを活用するなど、迅速かつ継続的なフォローができる環境を整えておくことが大切です。

展示会で獲得したリードに対し年間を通じてセミナーなどを案内し、安定した集客を実現することも可能になります。また、予算獲得時期に合わせてキャンペーンを実施し、商談やセミナーなどに再度誘導するのも効果的です。

では、具体的なフォロー方法についてはどうでしょうか。

前回、見込み度を3段階程度に分けるとお伝えしましたが、その見込み度別にフォロー方法をまとめます。

まずHotリードについては、間をおかずに営業が直接アポイントメントを取りましょう。Warmリードについては、件数が少ない場合には全て電話することもありますが、そうでない場合は、重点業種、企業規模、ターゲット企業、お礼メールをクリックしたかどうかなどで優先順位付けをしてアプローチします。

Coldリードについてはまずメールを送って反応を見るわけですが、年々各社からお礼メールが来るタイミングが早くなっているように思います。他社との差別化を図るためには、タイトルやコンテンツを工夫する必要があります。

また、お礼だけではなく、出展報告や資料ダウンロード、セミナーなどへ誘導することでより密度の濃いコミュニケーションを取るようにしましょう。メールをクリックした方や資料をダウンロードした方にテレマーケティングを実施するケースが多いようですが、ここでもアポイントメントだけでなく、相手の反応によって資料やフォローセミナーなどに誘導すると、より確度が向上するでしょう。

これらを参考に、ぜひ春の展示会出展を企画してみてください。

展示会出展の企画と運営のポイントその２

2012-01-17T11:06:00.004+09:00

先週は目的を決定するところまでお伝えしましたが、次は出展する展示会と出展製品・サービスの選定、コンセプトを決定します。

出展する展示会の選定にあたり、業種・業界別で選定するケースが多く見られます。しかし、ビジネス課題別などのソリューションを準備されている企業も多いと思いますので、それらを活用し業種・業界などに縛られることなく展示会を選定しましょう。

出展製品・サービスについては、単体の製品・サービスを事業の柱としている企業の場合はおのずと決まりますが、やはりターゲット向けの機能や事例をフォーカスして出展対象とすることが重要です。自社が複数製品やサービスを持っている場合は、ターゲット向けのサービスソリューションやパッケージを選んで出展します。

ではここから、目的別の企画・運営ポイントについてまとめます。

まず商談直結型の事前準備においては、必ず当日説明する営業担当を多数アサインしておくことが必須です。また、主催社頼みにするのではなく、事前に集客活動を実施してターゲットを自社ブースに呼び込むことにより、効果向上を図る必要があります。

事前集客の手法ですが、メディア露出、自社サイトや広告などとの連動、ハウスリストへの招待状送付やメールの配信などが考えられます。また、招待状送付とからめ、来場を促すテレマーケティングの実施も効果的です。たとえば外部リストを購入し、テレマで担当者情報を獲得した後招待状を送るなども施策として考えられます。

当日の展示ブース設営については、ブース内に商談コーナーなどのスペースを設置します。また時間帯によって営業担当が来場者に対応しきれない場合は、「読ませる」パネルや資料の活用により、ブース滞在時間を向上させることも考えられます。あわせて、より見込み度の高いリードをその場で判別するため、プレゼンテーションステージやアンケートを実施する企業も多いようです。

効果測定については、獲得商談数と商談獲得単価、受注商談金額が指標になるでしょう。そのため、目標としてこれらの具体的な数値を決定しておくことが重要です。

次にリード獲得型ですが、事前準備において事後フォロー施策を事前に計画・準備しておくことが重要なポイントとなります。展示会終了後、競合に先駆けてタイミングよくフォローし、商談機会を拡大します。

事後フォロー施策としては、獲得名刺をデジタル化した後、メール・FAX・DMなどにより出展報告や資料ダウンロードへ誘導することがあげられます。また、メールをクリックした方や資料をダウンロードした方にテレマーケティングを実施し、アポイントメントやフォローセミナーなどに誘導してもよいでしょう。

当日の展示ブース設営については、幅広く大量のリードを獲得することを意識し、分かりやすいメッセージや入りやすく開放的なブースを意識します。また、簡潔な説明により来場者のブース滞在時間を短縮し、数をこなすことを心がけましょう。営業担当向けの説明マニュアルを作成しておくのも手です。

また、獲得したリードはフォローしやすいよう、見込み度を明確に判別・記録しておかなければなりません。見込み度のランク（3段階程度）とその判別条件を事前に共有し、対応結果を名刺に記載するなどのルールを決めましょう。

さらに、当日の導線や役割分担もリードのランクに合わせて組んでおきます。たとえば、通路からの呼び込みには台詞を決めてコンパニオンにまかせ、社員はブース内の説明に専念する、また交換した名刺を回収しランクごとに分けるなどの運営要員を用意しておくと、効率的な対応や事後フォローが可能になります。

効果測定については獲得リード数とリード獲得単価が指標となりますので、それらの数値を目標としてセットします。もちろん、その後の商談数や単価、受注金額まで確認するとさらに厳密なROIが計測できます。

次回は、３つめの「認知獲得型」についてと、フォロー方法についてお伝えします。お楽しみに。

展示会出展の企画と運営のポイントその１

2012-01-10T14:53:00.005+09:00

あけましておめでとうございます。今年もよろしくお願いいたします。

新年最初のテーマは、展示会出展の企画と運営のポイントです。

春の展示会シーズンに向けてそろそろ企画を始める時期ですが、展示会に出展してもなかなか効果が得られず、出展自体を考え直すべきなのかという相談をされることがあります。

現状では、どの程度展示会出展が活用されているのでしょうか？

「BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査」（シャノン調べ）において、BtoB企業が現在どのようなマーケティング施策に投資しているのかを尋ねたところ、回答企業236社のうち、1位が55.9％で「展示会出展」、2位が49.6％が「自社セミナー開催」であることがわかりました。

BtoBマーケティングにおいては、展示会やセミナーなどオフラインのタッチポイントを活用する施策がまだまだ主流を占めていることが、データからも読み取れます。　

では、より効果を高めるためのポイントとはどのようなものでしょうか。

今月は、展示会出展における企画から実施までの大まかな流れに沿って、効果を向上させるポイントについて考察したいと思います。

まずは全体の流れを把握します。以下の流れに沿って効率的に業務を進めるとともに、ドキュメントやマニュアルを作成して計画や状況を見える化し、事前に社内、特に実際現場で活動する営業サイドに共有しておくことが重要です。

①目的の確定

②企画（テーマ・コンセプト、メッセージ）

③制作（ブースやパネル、資料など）

④オペレーション設計（事前集客～当日運営～事後フォロー）

⑤当日運営

⑥事後フォロー

⑦効果測定～データ管理

まず目的を確定する前に、展示会出展は、BtoBマーケティングのプロセス「見込客の獲得」「見込客の育成」「見込客の抽出」のうち、どのフェーズにあたるのかを考えてみましょう。

絞られたテーマに合わせて数千～数万人が来場する展示会は、新規見込客が獲得できる重要な機会であり、見込客の獲得フェーズに向いている施策と言えます。

では次に目的ですが、出展の目的は主に3つに分類されるのではないでしょうか。

・商談直結型

・リード獲得型

・認知獲得型

BtoBマーケティングに取り組む企業が増えている昨今では、中・長期的な育成を視野に入れてリード獲得型を選択する企業が多いようです。

目的によって展示ブースの設営や当日のオペレーションにも違いが出てきますので、出展目的は自社の状況に合わせて明確に決定します。

次回は出展目的別に、企画から事後フォローにおけるポイントについて解説します。お楽しみに。

マーケティングオペレーション設計におけるリード評価とインバウンド管理その２

2011-12-19T12:26:00.004+09:00

マーケティングオペレーションにおいて、インバウンド管理は非常に重要です。なぜなら、その巧拙でROIに大きな差が出てしまうからです。ここでは、適切なインバウンド管理の例をご説明します。

話をわかりやすくするために、自社ホームページにおけるマーケティング施策の例で説明します。

ホームページ上のマーケティング施策コンテンツとして考えられるものには、ホワイトペーパー、ブログ、メルマガ購読申し込み、商品のオンラインデモやWebセミナー、商品資料ダウンロードもしくは資料請求などが考えられます。

これらは、マーケティング部門の対応力や予算などに応じて選定することになりますが、選定した施策に対する見込み客の反応の受け口は、それぞれごとに分けておくことが肝要です。これを「お問い合わせはこちらに」などと１つの受け口にしてしまうと、前回の本ブログで説明した、インバウンドで入ってくるリードの温度差が判別できなくなるからです。

その上で、前回の本ブログで説明したように、リードの温度差に応じた対応を行います。
ホワイトぺーパーを読んだだけの“コールド”な見込み客に対しては、ひとまず定期的なメルマガやDMを送るなどしてつなぎます。すると、そのうちに改めて資料請求をしてくるなど、明らかに“ホット”になったことがわかる場合があります。そうなった見込み客には、個別にニーズを確認するメールを送る・電話するといったアクションが考えられます。

このように、コールドなリードはマーケティング部門が管理し、メルマガ配信やセミナー誘導などを行って中長期的にホット度を高めていき、ホットに育った段階で営業部門に渡します。
一方、最初からホットなリードは、すぐに営業部門に渡し、人的アプローチを行うわけです。

では、インバウンド管理業務の流れの１例をご紹介しておきましょう。

１）自動申込受付・自動通知
Webサイトに問い合わせや申し込みが入った時に、システム的にそれらを自動的に受け付けるとともに、受け付けたことやお礼を表すリプライメールを自動的に発信するようにセットします。
同時に、申込があった旨をメールで営業部門など社内の関係者にも自動送信し、共有して対応漏れをなくすこともおすすめです。

２）評価済コールリストおよびコールスクリプト作成
マーケティング部門と営業部門をつなぐテレマーケティング（インサイドセールス）部隊を編成し、電話アプローチしてもOK と評価したリード（資料請求者など）のリストに対してニーズを確認する電話をかけます。

その際に、相手の反応とのやりとりをひととおり想定したフローチャート（スクリプト）を用意しておきます。例えば、営業の訪問の可否を尋ねてNGの場合は次期セミナーを案内するなどの誘導を図ったり、クレームに発展した場合は上席者に代わるなどの対応をします。
また、「3回電話しても不在の場合はコールを終了する」といったルールも決めておきます。

３）コール結果をシステムに登録
　対応した結果をシステムに登録し、リードごとのステイタスを関係者が共有できるようにしておきます。
（前回の本ブログを参照してください）

４）商談担当（営業）アサイン
　営業が訪問するアポイントメントが取れる場合は、訪問する担当者を営業部門に決めさせます。

５）CRMシステムにリード連携し商談登録
　営業担当が決まったところでCRMシステムにリードを送り、リードの所有者を移転します。

こうした一連のオペレーションにおいて専用のシステムを用いると、リードへの対応を漏らすことなく管理でき、各施策に応じた対応を自動化できます。

また、一連のオペレーション状況を“見える化”することで、当該業務を属人化させず、外注化も可能となります。そして、このように業務を大幅に効率化できることで、ROIを上げることが可能となるのです。

ぜひ、調べてみてください。

マーケティングオペレーション設計におけるリード評価とインバウンド管理その１

2011-12-12T18:59:00.005+09:00

12月は、マーケティングオペレーション設計におけるリード評価とインバウンド管理について、2回にわたって考えてみたいと思います。

本題に入るまえに、マーケティングオペレーション業務の中身についておさらいをしておきましょう。

マーケティング業務は、通常、イベント出展やオンラインデモ、メルマガ配信などのキャンペーン施策単位で構成されます。そして、施策ごとに、企画、コンテンツ作成、オペレーションという業務を行うことになります。

オペレーションの中身を細分化してみると、Web・DM・メール・FAXなどによるコンテンツ配信の管理、電話・メール・Webなどで申し込みや問い合わせを受け付けるインバウンド管理、そして見込み客の個人情報や属性、履歴情報といったデータの管理に分けられます。

そして、そのオペレーションに、マーケティング効果を最大化するノウハウが隠れており、それが「リード評価」と「インバウンド管理」です。

今回は、まずリード評価について説明します。

リードと一口に言っても、たとえば資料請求にも「すぐに買いたい」という超ホットなものから、「ただ参考にするだけ」というコールドなものまで、様々なニーズレベルに分かれます。その“温度差”を考慮せず一律的に対応するのは、賢いやり方とは言えません。

“コールド”なリードに対して売り込みの電話をかけるようでは、逆効果となってしまう場合が多々ありますし、逆に“ホット”なリードに対してメルマガだけを延々配信しているだけでは、他社に移られてしまうからです。したがって、リードの温度を評価し、その温度に応じた的確な対応を行う必要があるわけです。

では、リードをどのように評価すればよいのでしょうか。

まずは、リードの温度がひも付くような施策をバランスよく用意することです。一般的には、次のような順番で各施策に反応したリードのホット度は増していると考えられます。

Ⅰ：単発的なホワイトペーパー（業界動向などの一般的な記事）、セミナー講演資料などの閲覧・ダウンロード

Ⅱ：定期的なメルマガ購読、ブログ閲覧

Ⅲ：商品資料請求・ダウンロード、商品のオンラインデモ視聴

Ⅳ：料金表のダウンロード、見積もり請求

あるいは、それら施策を利用した総回数でも計れるでしょうし、各施策の申込フォーム上で簡単なアンケートを実施し、その回答内容によって測ることもできます。基本的には、マーケッターが定量的・定性的に何らかの基準を定めて評価することになります。

忘れてならないのは、競合他社や、自社の非営業エリアからアプローチされる場合。競合他社に資料を送ってしまったり、遠隔地に営業に行かなければならなくなってしまう事態を避けるためにも、これらの非リードは除いておかなければなりません。

そして、リードを評価した結果は、きちんと管理しなければならないのは自明です。例えば、専用のシステムを用いて、各リードに以下のようなフラグ立てをして管理します。

【フラグ】未評価

最初はデフォルトで「未評価」のフラグを立てます。検閲やコール結果によって、以下の４つにフラグを変更します。

【フラグ】コール対象（HOT）

ここにフラグが立っている限り、コール対象とします。１回コールしてつながらず、翌日もコールする場合などにもこのフラグを利用します。

【フラグ】ナーチャリング対象(COLD)

コールしたがアポにならなかった場合、またコール対象ではない場合に利用します。

【フラグ】営業対応

アポが取れた場合、直接営業が対応する場合などに利用します。

【フラグ】除外

検閲後、競合などで対象外になった場合に利用します。

以上のように、マーケティングオペレーションを設計するに当たっては、リードを評価するしくみをビルトインすることが不可欠なことがおわかりいただけたと思います。

次回は、インバウンド管理の重要性について考察します。お楽しみに！

ＢｔｏＢマーケティングの予算と年間計画の組み方その４

2011-11-30T14:07:00.008+09:00

では最後に、年間の予算・キャンペーン計画手順について考えてみます。

まずは以下の図をご覧ください。

「BtoBマーケティングの予算と年間計画の組み方その３」で説明した、マーケティング活動の4つの区分に準じてキャンペーンが配置されています。

SEM/SEO、リスティング広告など適宜リードをWebから獲得する施策、さらに母集団を獲得するトリガーとなる展示会やプライベートショウなどのイベントなどでリードを獲得し、メールやテレマ、セミナーなどでフォローをすることで商談に結び付けるという流れになっています。

ROIについては、キャンペーンから獲得したリード数、リード獲得のきっかけとなったキャンペーンとその後のフォロー活動を通じて獲得した商談数などが計測のポイントになります。

ではこの図に、実際のキャンペーンや費用を当てはめていきましょう。

まずは、Webからのリード獲得施策の月額予算枠を決めます。たとえばリスティング広告からのリード獲得コストの目安としては1リード1～3万円程度、月額予算枠10万円程度からスタートする企業が多いようです。

次に、展示会やプライベートショーなど、多数のリードが獲得できるキャンペーンを設定します。展示会の開催時期としては、春（4~5月）と秋（10~11月）が多いようです。獲得目標数や予算に応じて、年に1、2回の出展を検討するとよいでしょう。　　

さらに、展示会などで獲得したリードのフォローキャンペーンを設定します。メールで資料やセミナーへ誘導する、テレマーケティングとメールやDMを組み合わせてアポイントを獲得するなどが考えられます。予算にこれらの費用も忘れず見込んでおきましょう。

また、展示会や日々の営業活動などで必要なカタログ類やツール、Web上でオファーとして利用するコンテンツやWebページなどの制作費を見積もります。展示会の開催時期などに合わせることで、制作スケジュールもある程度見えてくると思います。

最後に、空いた時期には予算やリソースに応じて定期セミナーや広告などを検討するとよいでしょう。

目標・実績は以下のような表で管理すると便利です。また、予実も月次で確認し、適宜予算配分やキャンペーン計画を見直します。

業種や企業規模、商材単価などによって変わってくる点もありますが、効果測定や計画立案の基本的な流れは使えると思いますので、参考にしてください。

ＢｔｏＢマーケティングの予算と年間計画の組み方その３

2011-11-24T13:37:00.004+09:00

マーケティング活動は、次の4つに大別できます。

1）自社製品・サービスを恒常的に露出するとともに、様々なマーケティング活動の基盤となるWebサイトの構築・運営

2）母集団を獲得するトリガーとなる展示会やプライベートショウなどのイベント

3）イベント前後のリードへのフォロー

4）SEM/SEO、リスティング広告、オンライン広告など適宜リードを獲得する施策

さらに、直接的・短期的なリードの獲得ではなく、長期的なイメージアップやブランディングを目的とするPR誌の発行といった手法もあります。

成熟段階の企業や事業部ともなれば、トリガーとなる施策は年に何回か行っているのではないでしょうか。では、それらはアトランダムに行っても構わないのでしょうか？

セミナーを適当な時期に1つ1つ開催し、その都度リードを集めて片っ端からいきなり営業をかけていくようでは、あまり効率的なマーケティングとはいえません。あるいは、1件のリードに対して1回アプローチをかけて反応がなければ終わり、というのでは、もったいないといえます。

なぜならば、たいてい競合は存在し、競合が獲得したリードに対してきちんとフォローするなど丁寧なマーケティングを行っていれば、（同等の製品であれば）リードはそちらに流れてしまうからです。

また、例えば季節性のある商品の場合、毎月同様に活動していてもあまり意味がありません。あるいは、リードの肝心の予算決定期（3月末決算会社の場合、上期は5～8月、下期は11～2月）に淡白な活動をしているようでは、リードに振り向いてもらえないでしょう。逆に、9月や3月に強引にアポイントを取ったとしても、「まあ、聞いておこうか」程度の意識で応じてもらえたに過ぎないとしても仕方ありません。

前回の本ブログでも「一連の施策」について触れましたが、したがって1年間、どんな活動をどのようなタイミング・順番で何回行うのか、トリガーで得たリードに対してどうアプローチするのか、またそれぞれの活動に限られた予算をいくらずつ配分すれば最も効率的かを、あらかじめ設計・計画する必要があります。そのためにも、施策単位でのROIデータが必要になるわけです。

さらに、こうしてマーケティング部門が獲得・育成したリードは適当な時期に営業に渡し、CRMを導入して商談管理を行うことになるでしょう。

営業活動により受注につながれば、マーケティング部門の手からは完全に離れるとしても、中には停滞してしまった商談や、失注したまま放置されている商談も発生する場合があります。そういった不稼動商談も、リードと考えてまたアプローチすれば活性化する可能性もあります。

CRMから再度マーケティングシステムに移すことで、無駄にすることなく継続的なアプローチができるわけです。

そこでお勧めなのが、CRMにも連携し、多くの機能が自動化されている既存のマーケティングツール。フォローメールなどの発信タイミングや対象者などを設定しておくだけで、送信作業を自動化できます。セミナーの運営管理も大幅に自動化・効率化できます。これを使えば、手間をかけず一人の担当者だけでも十分にこなしていくことができるほど。

そして、そうしたツールでは、さまざまな施策に対するレスポンスなどの履歴を蓄積・統合することも可能です。マーケティング活動を効率化・精緻化するには、効果の低い施策を打ち切り、より効果のある施策に入れ替える必要があります。マーケティングツールを活用すれば、どのタイミングで行ったどんな施策が効果的かを分析するデータベースとすることができるので、効率化・精緻化作業に役立てることができるでしょう。さっそく調べてみることをお勧めします。

次回の最終回では、実際に年間計画を組む手順について考察します。お楽しみに！

ＢｔｏＢマーケティングの予算と年間計画の組み方その２

2011-11-16T10:01:00.004+09:00

スタートアップの段階では、まずは元手となるリード獲得のための施策をいろいろ実施してみることが課題でした。どんな施策がどれだけリードを集めるものなのかを把握するためにも、展示会、セミナー、リスティング広告など、ひととおり試してみることも意義があると思います。

ひととおり試してみると、ある程度のリードが集まり成長段階となります。しかし、集まったリードに対して電話やメールでアプローチしても、商談に持ち込める確率は意外に少ないもの。中には冷やかし客も少なくないからです。したがって、この段階ではさらにリード数を増やすことが大きなテーマとなり、その1件あたりの獲得コストを下げることが課題となります。

このように、成長段階にある企業は、どの施策がより有効なのかを把握するために、各施策のROI（投資対効果）を計測する必要があります。施策ごとに獲得したリード数と商談に持ち込めた数を測定し、それぞれ施策の実施費用を除して1件あたりの獲得単価を算出します。

さらに、施策ごとに獲得したリードから商談に結びついた率も算出します。

そして、より低単価の施策に集中的にシフトすればいいわけですが、注意点があります。

「要は商談だ」とばかりに、商談化率の高い施策にばかりシフトすると、それがリード獲得数が少ないものであれば“弾切れ”してしまう恐れがあるということ。商談化率を高めることも大切ではありますが、成長段階の第一のテーマは、母数となる「リード数を増やす」ことにあります。

商談件数を1.5倍に増やしたければ、リードを1.5倍に増やせばよいと考えがちですが、そうはうまくいかないものです。リードを2倍、3倍と増やして、ようやく商談も増えるという傾向にあるものと認識しておくべきでしょう。

もっとも、その段階では、マーケティング活動に携わるスタッフは1～2人という企業が多いでしょうから、リード数を追うだけで手一杯かもしれませんが。

しかし、心配は無用。施策別のリード管理などが簡単にできる専用のシステムがリリースされています。こうしたシステムは、成熟段階に入って施策が複雑化すればするほど威力を発揮するので、成長段階から導入するとよいでしょう。

こうしてひととおりの施策を講じ、リードもかなり溜まると“成熟段階”に入ったといえます。この段階のテーマは、リードを増やすよりも、溜まったリードからの商談化率を高め、受注につなげることとなります。したがって、測定すべきROIは、リードを獲得した施策コストあたりの受注額です。

というのも、商談に持ち込めても受注につながらないケースもあり、営業効率のためにもできるだけ無駄な商談は省くべきだからです。成熟段階ともなれば、マーケティング予算も大きくなり、スタッフ数も増えているはずなので、業務効率の向上が厳しく問われ始めることも背景にあります。

また、展示会やセミナーごとにそれぞれ単発的に「リード獲得 ⇒ 商談 ⇒ 受注」という経路を追うだけでなく、商談につながらなかったリードに対しては、自社セミナーを案内するメールを送る、資料請求を促す、といったフォローを行って再度の商談化を試みます。それでもつながらなければ、メルマガを定期的に送るなどして長期的なフォローを行うことになります。なるべく1つのリードを無駄にすることのないよう、こうしたリード育成策を講じることも大切です。

こうした一連の施策と単発的な施策は分けて施策単位を明確にし、それぞれごとにROIを算出する必要があります。

このようにして、ROIという基準を用いてどういった施策がより効率的なのかを測定し、最適化を追求していくことがマーケティング担当者のミッションであるといえるでしょう。

では、どう最適化すればいいのでしょうか。次回は、年間計画を最適化するポイントについて考察します。お楽しみに！

ＢｔｏＢマーケティングの予算と年間計画の組み方その１

2011-11-08T10:00:00.004+09:00

こんにちは。秋も深まってきましたね。

さて、シャノンマーケティング部がお送りするBtoBマーケティングに関する本ブログ、11月のテーマは「予算と年間計画の組み方」です。

「マーケティングの予算が少ない」

「マーケティング活動の予算をなかなか認めてもらえない」

「マーケティングの予算をどう算出すればいいのかわからない」

そういった声をよく耳にします。では、企業のBtoBマーケティングの予算の実情はどのようになっているのでしょうか。

シャノンが2011年5月に実施した「B to Bマーケティング活動状況に関するアンケート調査」によると、B to B企業のマーケティング予算は、回答企業236社中「500万円未満」が28％とトップを占めています。3位の「特に決まっていない」の18％と合わせると、半数近くが予算獲得が厳しい状況であることがわかります。年商別に見てみると、10億円未満の企業では「500万円未満」が76％と圧倒的です。

一方、マーケティング担当者の抱えている課題を問う項目では、「販促・マーケティング活動の成果が見えない」が84％で1位、「商談に結びつかないリードが多い」が78％で2位となっています。

以上、調査結果からは、予算や担当者などのリソース獲得が難しい背景に「リソースが少なく施策がなかなか増やせない⇒効果が出ない⇒予算が確保できない」といった悪循環があると推察できます。まずはリソースを確保しようにも、マーケティング活動のROI（投資対効果）を計測しづらいため、その確保に消極的にならざるを得ない姿勢がうかがえます。

逆にいえば、ROIを計測できれば、どれぐらいの見込み客を獲得するかの目標に応じて、適正な予算を組むことが可能であることがわかります。

しかし、何を目標にすべきかは、その企業のマーケティングの成熟度によって異なるはず。そこで、自社のマーケティング成熟度はどの程度なのか、まずは次の「B2Bマーケティングレベル診断シート」で調べてみてください。

https://shanon.smartseminar.jp/public/application/add/317

会社の規模がまだ小さい、あるいは事業や商材を立ち上げたばかりの「スタートアップ段階」の場合。まずは元手となるリードそのものを確保しなければ始まりません。この段階では、リードの件数を増やすことが目標になります。では、リードを獲得するのに、コストはいくらかかるのでしょうか。

例えば、オンライン媒体に資料を掲載し、ダウンロード者情報を獲得するケースなどでは、リード1件あたり1万円ぐらいが相場です。また、企業データを購入するなどして得たリストにコールドコール（興味度やニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に掛ける電話）を実施し、キーマン情報やアポイントを獲得するという方法では、企業データ購入およびテレマーケティング会社の費用が1件につき500～1000円程度かかります（データ1件200円程度、コール1件数百円）。

展示会に出展する場合はイベントによっても異なりますが、パッケージブースなどを活用して1小間50万円前後から、というのが相場のようです。

この金額を参考にして、必要な件数のリードを獲得する費用を予算化することが始めの一歩となるでしょう。

次回の配信では、成長段階、成熟段階の効果測定について考察します。お楽しみに！

セミナーマーケティングの5Ｗ1Ｈ－ベストプラクティスを考える最終回－

2011-10-26T16:40:00.004+09:00

いよいよ最後に、自社セミナーの運営方法についてご説明します。

自社セミナーの工程は、大きく、「受付（事前登録）」⇒「当日の運営」⇒「フォロー」に分かれます。

「受付」では、ホームページに申込フォームを用意するなどして見込み客に必要な情報を登録してもらいますが、ここで重要なのが個人情報管理です。

個人情報管理を厳密に行っていることを伝えることで、安心して登録してもらえます。しかし、自社で一からそうしたページやWebサイトを構築するのは手間がかかり、外注するにしても多額なコストがかかりがちです。

そこで、既存のセミナー管理ツールを用いれば、低コストかつ手間をかけずに行うことができます。また、そうしたツールでは、セミナー開催の数日前にタイマーセッティングされたリマインドメールを自動送信することも可能です。

「当日の運営」は、まず来場者の受付から始まります。

よく、セミナーなどで申込者リストをエクセルに打ち出して来場者チェックをしている光景を目にしますが、そういった方法では手入力によるミスや人的対応によるヌケ・モレが生じる可能性が高まります。

セミナー後の名刺照合などの確認作業という手間も発生します。

そこで、同じくセミナー管理ツールならば、来場者が持参する、事前登録の際に発行したバーコード付き入場券にバーコードリーダーをかざすだけでモレなくチェックが完了し、そのデータをもとに自動的に「来場お礼メール」を送信することもできます。

商談につなげていくためには、そのように来場者へのお礼の「フォロー」を欠かすことはできません。

また、その後継続的に次回セミナーの案内を送ることも必要です。

さらに、当日来場しなかった申込者へのフォローも大切です。来場しなかったとはいえ、興味関心を持って申し込んでくれたと考えれば、貴重な見込み客リストに違いないからです。

従来は捨ててしまいがちでしたが、セミナー管理ツールを用いれば、そうした層に「今回はお越しいただけませんでしたが、次回またセミナーをご用意しておりますので、ぜひご参加ください」といった案内メールを自動送信することも可能です。

見込み客は、自社だけでなく競合企業にも接触しているはず。

少しでもタイミングのいい、的確なフォローが勝負を分けると認識すべきです。

どれだけきれいなホームページを用意しても、実際のアプローチの質でイメージは変わるもの。

それがセミナーマーケティングのポイントであるとも言えます。

そのためにも、セミナー管理は専用のシステムを用いてできるだけ自動化・効率化し、できた時間を本来人が行うべき企画業務にシフトすべきといえるでしょう。

※セミナーマーケティングの具体的なノウハウについては、下記ページもぜひ参考にしてください。

http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/08/04/6167

セミナーマーケティングの5Ｗ1Ｈ－ベストプラクティスを考える③－

2011-10-19T10:39:00.005+09:00

自社セミナーをコアとするセミナーマーケティングを企画するに当たっては、まずは全体の概要を設計した上で、個別プログラムの設計を行います。

セミナーマーケティングの全体の概要は、「展示会・ホームページなどからの興味関心層リストの収集」⇒「自社セミナーへの集客」⇒「フォロー」⇒「商談」といった流れが一般的です。

自社セミナーの企画については、“5Ｗ1Ｈ”で考えるとわかりやすいでしょう。

まずは目的を明確にすることが大切です（Why）。目的には、概ね次の５種類が考えられます。

1．新規見込み客リストの獲得

2．見込み客リストのフォロー

3．顧客への追加販売・関連商品の紹介

4．顧客への満足度アップ・流出防止

5．販売代理店との関係強化

上記のうち、どの目的かが決まれば、ターゲットとなる対象者は自ずと決まります（Who）。

また、目的に応じて開催時期を決めます（What・When）。

対象者と時期が決まれば、おおよその動員目標人数も割り出せるので、会場を押さえます（Where）。

そして、重要なのは、このセミナーに参加した人が、次にどういったアクションを起こすことを目指すのか、具体的な成果の目標を設定しておくことです。

その成果測定は、セミナー終了後のアンケートで行う場合が一般的です。

そこで、「より具体的な次回セミナーに動員する」、「実機おためしレンタルを行う」、「見積もりを提出する」など、成約に結びつける次のアクションの受け皿（フォロー内容）を考えてアンケート項目に盛り込んでおくなどの用意が必要となります。

その点を踏まえて、セミナーで行う内容（コンテンツ）を決めます。

セミナーのテーマは、「売り上げアップ戦略」や「コスト削減対策」といった、ターゲットの誰もが興味を持つものにする必要がありますが、その具体策を自社製品・サービスで行えばより効率的にできるといった流れを意識します。

多いのは、３部構成で、１部は当該テーマの傾向と対策といった一般論、2部は自社製品・サービスを用いての課題解決事例紹介、３部は質疑応答および個別相談といった流れです。

また、ターゲットによって、例えば「初心者のための～」「上級者のための～」といったレベル分け、「●●業のための～」「●●のプロのための～」といった専門分化を行い、目的に応じて最適なものを組み合わせるようにします。

こうして、セミナーマーケティングの大まかな流れと、自社セミナーの具体的な企画案ができました。

では、セミナーマーケティングの各工程と、自社セミナーの運営はどのように回していけばよいのでしょうか。

その“How”については、次回配信でご説明します。お楽しみに！

セミナーマーケティングの５Ｗ１Ｈ－ベストプラクティスを考える②－

2011-10-12T12:49:00.007+09:00

大規模な展示会は、ユーザーにとっては手っ取り早く数多くの製品を実際に見ることができ、詳細な資料をまとめて入手して効率的にざっと比較検討できるというメリットがあります。
また、各製品ブースで直接質問することで、営業担当者に来社してもらうまでもなく自社における導入イメージを明らかにすることも可能です。

サプライヤーにとっては、数多くの来場者に自社製品を見てもらうことができ、個別具体的にプレゼンテーションし商談につながる見込み客を獲得できるチャンスも得られます。

しかし、規模が大きい分、賑やかな会場を離れるとユーザーの意識や情報は拡散しがちとなる点には留意する必要があります。

そこで、次のステップとして考えたいのが「自社セミナー」です。

自社のセミナールームや会議室などで自社製品にまつわる関連情報を提供するとともに、じっくりと自社製品のプレゼンテーションを行うことができる自社セミナーには、いくつかのメリットがあります。

まず、セミナーの内容を自社でコントロールできること。

目的に応じて、ターゲットを広めに取りやや抽象的なテーマを設定することも、ターゲットを絞り込み具体的なテーマで展開することも自由自在です。

また、来場者にメディアでは得られない「Face to Faceの距離の近さ」「非日常空間における新鮮さ」「来場者の様子や雰囲気」「製品へのダイレクト接触感」といった、環境による付帯的なインパクトを与えることができます。

そして、自社の社屋や雰囲気を体感してもらうことで、「きちんとした会社」といった信頼性のベースをつくることができます。

そういった環境の中で、興味関心を持ったユーザーが個別相談を求めてくる場合も多く、商談に持ち込みやすい展開を得ることができます。

こうした自社セミナーを定期的・継続的に開催し、自社ホームページや展示会ブースにアクセスしてきた興味関心者（リード）に告知しいつでも来場してもらえるようにしておくことで、より密なコミュニケーションを重ねて購買意欲を深める機会を持つことができるのです。

なお、自社セミナーで新規顧客を集客するのは困難を伴いますが、展示会などで集めた興味関心層との距離を縮める機会ととらえれば、リストがあるので集客もしやすく、興味関心という土台がある分、歩留まり率も上がるでしょう。

そのためには、ターゲットに継続的にアプローチできるセミナーマーケティングのしくみづくりが不可欠です。

では、自社セミナーをコアとするセミナーマーケティングは、どのように企画・運営すればよいのでしょうか。

そのポイントを５W１Hに当てはめて、次回以降の配信でご説明します。お楽しみに！

セミナーマーケティングの５Ｗ１Ｈ－ベストプラクティスを考える①－

2011-10-05T15:00:00.004+09:00

こんにちは。シャノンマーケティング部です。

私たちは、自社製品「シャノンマーケティングプラットフォーム」を活用してBtoBマーケティングに取り組んでいます。

「BtoBマーケティングのプラットフォーム」を開発・販売する会社のマーケティング担当ということでプレッシャーを感じることもありますが、弊社のお客様からのご意見やノウハウ、製品開発を通じての気づきなどの情報が得られるという点では、なかなか貴重な体験をしていると言えるかもしれません。

本ブログは、そのような気づきやノウハウから毎月テーマを選び、週1回程度更新していきたいと思います。みなさんのマーケティング活動の一助になれば幸いです。また、ご意見・ご感想お待ちしています！

さて、記念すべき初回のテーマは「セミナーマーケティング」です。

インターネットがこれだけ発達し、オンライン施策も花盛りの今、なぜセミナー？と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、BtoBマーケティングにおいては、展示会やセミナーなどオフラインのタッチポイントを活用する施策がまだまだ主流を占めているようです。

シャノンが2011年5月に実施した「BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査」において、BtoB企業が現在どのようなマーケティング施策に投資しているのかを尋ねたところ、回答企業236社のうち、1位が55.9％で「展示会出展」、2位が49.6％が「自社セミナー開催」であることがわかりました。

(レポートダウンロードはこちらから　https://shanon.smartseminar.jp/public/application/add/323)

では、なぜセミナーマーケティングが有効なのでしょうか？
その背景には、より効率的かつ実質的なマーケティング手段・製品情報収集手段へのニーズの高まりが挙げられるでしょう。

インターネットの発展で、製品を求めるユーザーは手軽に必要とする製品に関する情報を収集できるようになりました。しかし、ネット上に存在する情報は断片的であったり、必ずしも体系的になっておらず、わかりにくいものが多かったりします。
また、ネットで資料請求し送られてくるパンフレットなどを見ても、ネットで得られる情報と大差ないものが少なくありません。

いずれにしろ、そうしたメディアから得られる情報は、一般的なことや他社における事例であり、それはそれで参考にはなるものの自社においてその製品がどう有効であるのかという個別具体性を欠いているのです。

とりわけ、BtoBの製品は複雑で高価格であり、導入においては複数の決裁者の了解を取り付ける必要のある場合が大半です。複数の製品を比較検討しスムーズに決裁を取り付ける上でも、よりわかりやすい情報を入手する必要があるといえます。

そこで、従来はいきなりメーカーや商社などサプライヤーの営業担当者を呼んで説明してもらうというハードなアプローチを取らざるを得ませんでした。サプライヤー側にすれば、購入してもらえるかどうか確度の低い段階から数度の訪問を余儀なくされ、成約に結びつかなければまさに「無駄足」を踏むという非効率的な営業を強いられていたのです。

そこで、セミナーマーケティングが注目されることとなりました。

なぜなら、セミナーマーケティングにはメディアと営業担当者の中間的な性格があるからです。

その点については、次回の配信で説明します。お楽しみに！